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如何策划一场完整的电商营销策划活动?

时间:2019-08-20| 作者:Admin

对于一个店铺来说,电商营销策划活动要从全年进行部署,在划分到月、周,甚至每天。目标、计划、执行缺一不可。没有目标,不执行的计划,一切都是浮云。

1、电商营销策划活动确定活动时间与形式

节日类活动

部分节日类活动需要提前开展,大型商家更趋向去报官方类目的活动,流量会更大,销售业绩相应增高;小型卖家可以采取“蹭”流量的形式进行转化,不管是什么节日,平台流量增大,就是转化最佳时机。需要根据活动属性,提前进行策划。

广告排期

部分卖家应根据广告排期制定时间,活动开始前1-2周时间对活动进行预热宣传,让更多客户进行了解、收藏、加购等动作,这样才能在活动当天迎来销量的爆发。

工作日

各平台普遍工作日期间转化效果高于假期,所以活动尽量安排在工作日,避开节假日。建议对后台数据进行分析,选择流量最高的时间进行活动。(除官方活动外)

2、电商营销策划活动预估和目标制定

做活动目的为了销售,电商销售公式:

流量*转化率*客单价=销售额

首先,确定本次活动的目标。可根据往期活动数据,进行正向增长的目标制定。另外,目标组成时是拉新,还是唤醒老用户复购,根据目标进行反推。从流量、转化率、客单价等多方位进行策划,确保达成目标。

流量的来源,主要有三种:

1)、资源的流量:官方活动有坑位和展现入口

2)、推广流量:付费推广,包括钻展、直通车等

3)、自然流量:爆款产品、标题,SEO等吸引进来的客户

根据目标进行流量构成分析,比如老客户复购,自然流量比重就高一点,短信邮件进行通知;如果以拉新为主,那就需要资源位的流量,如果官方导入流量不够,就需要店铺额外推广,直通车、钻展、淘宝客等。

转化率可以通过活动设计、优惠、打折等方案进行优化。需要注意的是,咨询量也是影响转化率的重要因素,需要根据咨询量对客服进行排班,不要出现空档期,尤其在高转化期。

客单价并非是所有产品都要低于日常价格,活动期间店铺关联性较强,通过爆款引入,引流到其他产品,增加用户购买数量,以满减、满赠、满包邮、代金券等方式变相提高客单价。

电商营销策划常见活动内容和类型:

1)、直接折扣

2)、秒杀、团购,其中团购方式更适合裂变,利于拉新;

3)、满减优惠

4)、包邮活动

5)、店铺优惠券

6)、搭配套餐

7)、抽奖活动

8)、秒杀活动

9)、免单活动

还有一个问题是收货量,涉及到备货库存以及发货效率的问题。如果收货周期过长,也会影响用户购买,拉低销售额。

3、电商营销策划活动推广和预热

1)、可提前在店铺首页或其他区域,加入店内广告引导,展示活动主题内容;

2)、提前投入推广资源到店铺活动页,吸引用户便于活动日进行购买,活动当日推广力度加大;

3)、提前开展小范围的优惠活动,满足用户先尝为快的需求;

4)、通过优惠券和其他优惠方式,促使用户收藏店铺或单品

5、提前通过微信、短信、邮件等形式激活老客户,提醒客户前来复购

4、电商营销策划活动执行与安排

营销活动是非常规的销售行为,会对正常的销售流程产生干扰。在策划营销活动时,要完善活动的流程设计,对每一个环节进行妥善安排,并不断跟进,确保各个环节衔接正常。

另外,需要特别成立活动项目组

组员需要涵盖:产品策划、仓储管理、视觉设计、客服、品牌营销、市场推广、数据分析等职能。

对活动内容进行头脑风暴,确定最终活动内容,并从全盘运营上,推敲活动的可执行性;对工作内容进行区域划分,具体工作安排到人,责任清晰;对部门衔接环节进行商定,确定时间和方式;衡量各部门的工作负荷,提前进行安排。

5、电商营销策划效果分析与总结

活动结束后,对店铺活动前后数据进行分析总结,以评估活动效果。

访客数反映资源流量和推广投放的整体效果,需按项目单独分析流量效果;

访问深度和店内停留时间可反映活动及产品对客户的吸引程度;

客单价可反映店铺整体产品关联效果;

产品均价可反映活动期间店铺的折扣情况和利润情况;

转化率可反映活动期间的销售情况,是活动效果的关键指标;

销售额可反映活动业绩,考核是否达到目标设定,衡量活动效果;

当天产生收藏量可反映店铺对新用户的吸引程度;

浏览回头率和成交回头率可反映客户对店铺的认可程度,及客户的忠诚度;

DRS评价,退换货率和宝贝评价可反映客户购物体验和售后情况。

6、电商营销策划资料归档

活动结束后,需要对本次活动进行归档

活动结束后,需要将所有文档进行归档,包括活动方案、宣传文案、广告素材、产品资料、总结数据等。

通过资料归档,以便我们对活动进行对比,以及分析总结。

通过长期磨练和积累,对不断出现的问题进行改善,从而完善店铺各部门、各环节的磨合程度,才能加强店铺开展影响活动的实力。

一场完整的电商营销策划活动,框架大致如此。而里面任意的一个环节,都可以再进行拆分。